作者： 楊倩雯

[ 截至2021年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的保險銷售從業人員770萬人。 這一數字同比2020年同期的971.2萬人減少近200萬人。 ]

[ 《2020中國保險中介市場生態白皮書》對超12000名保險代理人進行了調研，每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%。 ]

2021年，壽險業進入了行業性的深度調整期，大型壽險公司新業務價值增長承壓，代理人隊伍更是縮減了超百萬人。雖然家里張貼的春聯、福字充滿著春節的喜慶氛圍，但一被問到2021年“干得怎么樣”，在某大型壽險公司從業了15年的保險代理人魏龍（化名）不由得嘆了一口氣，作為高級業務主任的他所帶領的團隊規模萎縮30%。

生存空間壓縮

“我的團隊現在有6個人，較前兩年縮減了約30%，但這個下跌比例在全行業中還不算大的。”魏龍說。看慣這十多年壽險代理人“大進大出”，保險代理人規模從2019年下半年到2021年的“只出不進”讓魏龍感覺到了壽險行業的寒意。

銀保監會數據顯示，截至2021年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的保險銷售從業人員770萬人。 這一數字同比2020年同期的971.2萬人減少近200萬人，同比2020年年末的843萬人減少70萬人。而根據上市公司發布的2021年三季報，代理人規模的下降仍在繼續。

在這些離開的代理人中，有被“清虛”的，也有個人原因主動離職的。前者是清掉一些虛掛人力或是“混日子”的代理人，后者則主要由于開不了單收入下降選擇主動離開。

《2020中國保險中介市場生態白皮書》對超12000名保險代理人進行了調研，每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%，月收入在10000元以下的人群約為69%。

傳統保險突然賣不動了，這是包括魏龍在內很多保險代理人在過去一年多的深刻感受。這也是造成行業動蕩的原因。而在賣不動的背后，則是更深層次的內因和外因共同造成的結果。

業內人士分析稱，這兩年市場發生了很大的變化，主力購買客群意愿發生了改變。疫情雖然推高了大家的保險意識，消費型的健康險和這兩年大火的惠民保賣得很好，但對傳統壽險和重疾險都會造成一定的沖擊。另一方面，疫情對一些客戶的收入造成了影響，那些年繳好幾萬甚至幾十萬的保單就成了負擔，不要說繼續加保了，維持現有保單也成了需要努力的事情，那自然對我們的業績會造成不小的影響，從去年下半年開始這個影響就變得特別明顯。

記者了解到，外因是監管的收緊，例如雙錄的嚴格執行。內因則是險企過去的“人海戰術”和代理人過于繁復的“金字塔”形結構。在人口紅利逐漸消失的今天，在市場變化倒逼改革的現在，再實行“人海戰術”大舉增員是行不通也做不到的。而在代理人結構方面，一方面代理人并不算保險公司的正式員工，社會認同感和歸屬感較低；另一方面，從基層代理人到地區總監，當中往往設置了多個等級，這一固化的“金字塔”結構層層向下的“抽傭”對基層代理人的生存空間造成了壓縮。

在變化中期待春天

市場在變，監管在變，客戶在變。在行業巨變下，保險公司也在求變。

從事多年保險公司的有關人士向記者透露，公司代理人的基本法可以在兩年內更新了好幾版，這是其從業這么多年從來沒看到過的。雖然短時間內的巨大變化會讓他這個行業老兵有些迷茫，但主動求變也是行業參與者在冬天中尋找春天的必要動作。

“如果按照以前的基本法，我的團隊縮減了，那我的等級肯定得往下降，但是改了幾版以后，現在我的等級還可以維持原狀。而據我了解，2022年即將頒布的最新基本法下，目前繁復的代理人金字塔形結構可能也會向橄欖形轉變。另外，業務員的考核也會更加注重高績效，一些本來就不適合的代理人可能也越來越難‘混’了。我們把這最新的基本法叫作績優型基本法。”魏龍說。

在行業的巨變下，也倒逼代理人對自己的展業方式作出改變。“在我剛進入行業的時候，很多其實不太懂保險產品的人還可以依靠人情、情感完成簽單，但現在80、90后成長起來了，情感簽單對他們已經不再奏效，同時他們對于保險公司的品牌依賴度也比較低，因此需要我們的產品、服務更具有專業性和吸引力才行。”魏龍說。不少險企員工向記者表示，將針對購買主力人群，推出一些養老和保障兼顧一體的產品，這不僅切中80、90后的養老擔憂，也符合監管鼓勵的方向。

在業內人士看來，壽險行業盡管現在處于寒冬，但冬天總會過去，壽險業向好的大方向始終未曾變化，在經濟進一步復蘇和壽險行業轉型成功后，也許壽險業將迎來一個更加生機蓬勃的春天。