“開門紅”是保險(xiǎn)業(yè)的慣例，源自壽險(xiǎn)行業(yè)，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)也紛紛效仿。

“開門紅”的作用到底是啥？

于供給端：起跑搶位、錨定基調(diào)、鼓舞士氣。

于需求端：客戶兜里有錢，把不太迫切、不太堅(jiān)定的保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買。

這個(gè)車險(xiǎn)綜改凜冬中的“開門紅”，尤其承載了財(cái)險(xiǎn)行業(yè)太多的期盼。

2022年首月財(cái)險(xiǎn)業(yè)

翻身回暖，實(shí)現(xiàn)“開門紅”

1月，壽險(xiǎn)的星空依舊暗淡，相比而言，財(cái)險(xiǎn)可謂一改頹勢(shì)，實(shí)現(xiàn)單月開門紅。原保費(fèi)收入增幅達(dá)到12.5%，無(wú)論與2021年全年1.8%的增速比較，還是與2021年1月的0.1%比較，那都是紅得發(fā)紫。

從險(xiǎn)種來(lái)看，呈現(xiàn)了“車險(xiǎn)翻身回暖，非車險(xiǎn)增速回落”的態(tài)勢(shì)，與去年同期增速比較看，車險(xiǎn)的增幅提升了24個(gè)百分點(diǎn)，完美穿越零軸；非車險(xiǎn)在去年15.2%的高增速基礎(chǔ)上，回落至13.3%，但依然高于車險(xiǎn)增速，對(duì)行業(yè)整體增速貢獻(xiàn)了提拉力量。

車險(xiǎn)揚(yáng)眉吐氣，穿越零軸

車險(xiǎn)可謂揚(yáng)眉吐氣，增速達(dá)到11.7%，與去年全年-4.5%、去年1月份同期-12.8%的增速頹勢(shì)相比，不僅擺脫了負(fù)增長(zhǎng)的尷尬，一舉回到了兩位數(shù)的正增長(zhǎng)。

但是，從絕對(duì)數(shù)額來(lái)看，今年1月車險(xiǎn)保費(fèi)收入828億元。2019年1月是837億，2020年1月是850億元，2021年1月是741億元，似乎高增速主要得益于去年的“黃金坑”？目前的車險(xiǎn)保費(fèi)尚未回到三年前的規(guī)模水平。

大部分公司對(duì)回暖可能感受不深，極度寡頭市場(chǎng)中，狂歡終究還是少數(shù)人的。剔除老三家后，行業(yè)車險(xiǎn)增速僅為4.8%，依然是弱增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。老三家的市場(chǎng)份額一路高歌猛進(jìn)，從2021年全年的68%提升至一月份的70%。小公司的車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)兩重天的局面，有負(fù)增長(zhǎng)30%以上的公司，有結(jié)構(gòu)性退出局部市場(chǎng)的公司，也有線上公司或者區(qū)域性公司，實(shí)現(xiàn)了50%以上甚至翻倍的增長(zhǎng)。

非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速回落，依然穩(wěn)

非車險(xiǎn)方面，主要關(guān)注月保費(fèi)百億以上的大險(xiǎn)種，健康險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。

健康險(xiǎn)依然還是扮演了“增長(zhǎng)領(lǐng)頭羊、虧損冤大頭”的角色，27%的增速，領(lǐng)跑全險(xiǎn)種，延續(xù)了高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，單月規(guī)模已接近300億元，健康險(xiǎn)的政策屬性，導(dǎo)致業(yè)務(wù)節(jié)奏集中于上半年，按照這個(gè)增速計(jì)算，年內(nèi)有望沖擊1700億。

一直被寄予厚望的非車險(xiǎn)新生力軍責(zé)任險(xiǎn)以及農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，增速出現(xiàn)大幅腰斬，增幅都回落到12%左右，不被看好的傳統(tǒng)企財(cái)險(xiǎn)卻實(shí)現(xiàn)了相對(duì)較高的16%的增速。其他的非車險(xiǎn)種除了家財(cái)險(xiǎn)和貨運(yùn)險(xiǎn)外，增速基本呈現(xiàn)回落態(tài)勢(shì)。

我們發(fā)現(xiàn)保證保險(xiǎn)，這個(gè)讓保險(xiǎn)行業(yè)吃盡苦頭繳足學(xué)費(fèi)的險(xiǎn)種，負(fù)增長(zhǎng)幅度居然大幅收窄了。作為去年行業(yè)為數(shù)不多的盈利險(xiǎn)種，是不是又讓公司蠢蠢欲動(dòng)起來(lái)？尤其某些頭部公司，大有再轟轟烈烈再干一回的趨勢(shì)啊。

保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)中有很多的蹺蹺板，承保和投資、賠付和費(fèi)用、價(jià)格和發(fā)展、規(guī)模和效益，車險(xiǎn)和非車險(xiǎn)也是一對(duì)蹺蹺板。公司的人力、財(cái)力、精力都是有限的，如何做好平衡，達(dá)成階段性的目標(biāo)，是保險(xiǎn)的管理藝術(shù)所在。

去年1月份，大家預(yù)知了車險(xiǎn)必然的頹勢(shì)，因此普遍發(fā)力非車險(xiǎn)，單月非車險(xiǎn)增速飆升；大家對(duì)今年車險(xiǎn)回暖的態(tài)勢(shì)也很篤定，所以非車險(xiǎn)大多增速回落，車險(xiǎn)接棒發(fā)力增長(zhǎng)。

從效益角度而言，綜合成本率97.4%，同比大幅下降2個(gè)百分點(diǎn)，1月份，已賺保費(fèi)有限，經(jīng)營(yíng)結(jié)果存在一定的不確定性，但低開總歸是好于高開，全年的基數(shù)較低，經(jīng)營(yíng)成果仍有改善預(yù)期。

全年轉(zhuǎn)型壓力沉重

車險(xiǎn)依然是主心骨，償二代二期加重資本負(fù)擔(dān)

車險(xiǎn)依然是行業(yè)的主心骨

雖然車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的占比已跌落至50%以下，但是它依然是行業(yè)發(fā)展定盤星、壓艙石，沒有哪個(gè)公司可以簡(jiǎn)單粗暴的放棄這個(gè)業(yè)務(wù)。

為啥？

一方面車險(xiǎn)是努力改善就會(huì)有回報(bào)的管理型險(xiǎn)種。

車險(xiǎn)管理手段多種多樣，也是各種技術(shù)得以實(shí)施的練兵場(chǎng)，但是從性價(jià)比的角度必然要有所側(cè)重。從健康學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，病從口入，所有的病都是吃出來(lái)的；從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理來(lái)說(shuō)，入口也決定了公司效益的起點(diǎn)，選擇重于努力。

強(qiáng)化入口管控是車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)，是“一把手”工程?，F(xiàn)在啥人才最金貴？車險(xiǎn)定價(jià)唄，誰(shuí)不稀罕、誰(shuí)不挖？小編都想去考個(gè)精算師哩！精算定價(jià)和市場(chǎng)定價(jià)，職能厘定清晰、雙向良性互動(dòng)，是車險(xiǎn)綜改后的制勝法寶。在入口管控得當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，再來(lái)談運(yùn)營(yíng)效率、理賠管控、人傷核損等等，一切才有基礎(chǔ)。否則，如果入口失控，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化不足，再?！恋睦碣r能有回天之力？

另一方面車險(xiǎn)是經(jīng)營(yíng)客戶的最佳入口。個(gè)團(tuán)分設(shè)的理念已經(jīng)深入行業(yè)之骨髓，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的“個(gè)”怎么做？大多數(shù)公司都選擇了車險(xiǎn)為起點(diǎn)和突破點(diǎn)，“車+一切”，車險(xiǎn)是個(gè)人客戶群的王者。跳出車險(xiǎn)做車險(xiǎn)，車險(xiǎn)已近成為公司流量入口，服務(wù)窗口，引流手段。

總之，車險(xiǎn)是無(wú)論如何不能放棄的陣地，而是要花力氣、花精力去經(jīng)營(yíng)的田地。

非車險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)繼續(xù)升級(jí)，入局不容易，盈利更難

非車險(xiǎn)一直是行業(yè)壓注的關(guān)鍵點(diǎn)，時(shí)不時(shí)地也總有公司張羅著退出車險(xiǎn)，主攻非車險(xiǎn)。這么多年過(guò)來(lái)，非車險(xiǎn)的重要性不言而喻，但是盈利能力依然尚有欠缺，畢竟非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)屬性更強(qiáng)，從承保、理賠到再保都是技術(shù)活，險(xiǎn)種之間、甚至產(chǎn)品之間的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)都截然不同，核保和風(fēng)控能力建設(shè)需要久久為功。

政策性質(zhì)的業(yè)務(wù)，大公司的地方性保險(xiǎn)公司具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，前者有公司實(shí)力作保障，后者有地方政府扶持，其他主體很難殺入棋局。

招標(biāo)類的業(yè)務(wù)，各類資質(zhì)作為先決條件，大公司又是穩(wěn)穩(wěn)勝出，且大公司專業(yè)人才配備完善，經(jīng)營(yíng)效益可控性更大。

分散型的業(yè)務(wù)，各種小倉(cāng)儲(chǔ)、小貨運(yùn)、你敢不敢保？還是要打個(gè)問號(hào)。

交叉銷售蘊(yùn)含的階段性機(jī)遇

去年以來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)面臨個(gè)人代理人渠道的清虛和改革，頭部公司的代理人也面臨3成的脫落。預(yù)期轉(zhuǎn)弱的壓力，導(dǎo)致大額長(zhǎng)期的壽險(xiǎn)需求被抑制，個(gè)代渠道的新單增速未見明顯拐點(diǎn)。這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，是否可以推動(dòng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員做一些產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)？拓展交叉銷售的廣度和深度，助力壽險(xiǎn)度過(guò)寒冬，也提振財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展。

集團(tuán)公司內(nèi)部的產(chǎn)壽交叉銷售，獨(dú)立的產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)公司的攜手都是路徑。

償二代二期實(shí)施增加行業(yè)資本壓力

今年是償二代二期工程實(shí)施第一年，從前一階段測(cè)算的結(jié)果看，很多公司都面臨一些資本補(bǔ)充的壓力。

外源性的資本補(bǔ)充手段困難重重，行業(yè)下行周期中，投資吸引力有限，難以吸引新入局股東；永續(xù)債的發(fā)行尚待政策落地，其他資本補(bǔ)充債的發(fā)行大有收緊之勢(shì)；很多公司都放出了啟動(dòng)上市的消息，但保險(xiǎn)股已經(jīng)跪了一年了，講好故事、提升估值難度不小。

內(nèi)生性的資本補(bǔ)充考驗(yàn)公司管理能力，改善承保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，不是一朝一夕的舉動(dòng)，也不是想調(diào)就能調(diào)到位的。調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)清倉(cāng)容易打亂投資節(jié)奏，在承保虧損、利潤(rùn)全靠投資的大背景下，實(shí)施難度不小。內(nèi)生性資本補(bǔ)充都是牽一發(fā)動(dòng)全身的策略，極其考驗(yàn)管理智慧，唯有自我造血、良性循環(huán)才是長(zhǎng)久之計(jì)。

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