出 品 | 異觀財(cái)經(jīng)

作 者 | 炫夜白雪

異觀財(cái)經(jīng)消息，北京時(shí)間3月1日，慧擇保險(xiǎn)（以下簡稱“慧擇”）發(fā)布了2021年第四季度及全年未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)業(yè)績報(bào)告。

綜合財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)看，慧擇可謂是交出了一份喜憂參半的成績單。可喜的一面是，營收、合作伙伴、服務(wù)客戶規(guī)模均取得了一定程度的增長，尤其是在第四季度，營收終結(jié)了連續(xù)兩個(gè)季度的負(fù)增長，取得了大幅增長。

但更讓人擔(dān)憂的一面，慧擇已連續(xù)兩年持續(xù)虧損，且虧損有擴(kuò)大的趨勢，而這背后最核心的原因在于，慧擇平臺(tái)本身的流量非常有限，客戶獲取過于依賴第三方渠道，進(jìn)而導(dǎo)致營業(yè)成本和營銷費(fèi)用大增，進(jìn)而不斷擠壓利潤空間，如今流量見頂，獲客成本不斷增加，慧擇想要扭虧為盈，并非易事。

積極信號(hào)：保險(xiǎn)中介被更多年輕人選擇

先來看下慧擇的業(yè)績亮點(diǎn)。

首先，GWP和營收創(chuàng)新高。

數(shù)據(jù)顯示，慧擇2021全年實(shí)現(xiàn)22.45億元的營收，同比增長84%。2021年Q4，營收9.763億元，同比增長151.6%，在持續(xù)兩個(gè)季度的負(fù)增長后，終于迎來大幅增長，季度營收創(chuàng)新高。

（數(shù)據(jù)來源：慧擇財(cái)報(bào)）

可以說慧擇的營收也受到公共衛(wèi)生事件的影響。2020年是新冠疫情暴發(fā)最為嚴(yán)重的一年，慧擇的營收增速比前兩年明顯下滑，2021年?duì)I收增速逐步恢復(fù)至疫情前的增速。

營收大幅增長主要是由促成的GWP增長推動(dòng)。數(shù)據(jù)顯示，2021年，慧擇促成的GWP同比增長66.2%，從2020年度額30.199億元，增長至2021年的50.182億元。2021年Q4，平臺(tái)促成的GWP同比增長90.2%，從上年同期的10.47億億元增長至2021年Q4的19.909億元。

（數(shù)據(jù)來源：慧擇財(cái)報(bào)）

其次，越來越多的年輕人重視保險(xiǎn)，慧擇保險(xiǎn)客戶規(guī)模擴(kuò)大。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月31日，慧擇累計(jì)服務(wù)的保險(xiǎn)客戶數(shù)增至約750萬，全年凈增70萬，累計(jì)受保客戶約6250萬。根據(jù)此前的信息披露，慧擇服務(wù)的客戶群是年輕的一代。2020年，通過慧擇平臺(tái)購買壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)客戶平均年齡為32.7歲，購買年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶平均年齡為35歲。

可以說，隨著人們保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，科技技術(shù)的不斷滲透，以及保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展越來越規(guī)范化等多方面的影響，尤其是在后疫情時(shí)代，消費(fèi)者消費(fèi)者習(xí)慣由線下轉(zhuǎn)移至線上，越來越多的人喜歡在互聯(lián)網(wǎng)上買保險(xiǎn)，從長遠(yuǎn)來看，這對保險(xiǎn)電商平臺(tái)而言是利好。

以互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為例，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2021年上半年互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場研究報(bào)告》顯示，2021年上半年，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)各渠道保費(fèi)占比呈差異化發(fā)展，其中，專業(yè)中介渠道累計(jì)保費(fèi)收入為214億元，占比為45%，較2020年底提升13個(gè)百分點(diǎn)。

全年凈虧超1億元，慧擇的“尷尬”有哪些啟示？

營收、GWP和客戶均保持增長，但卻沒有讓慧擇賺到錢，這就有些尷尬了。

數(shù)據(jù)顯示，慧擇2021全年凈虧損1.077億元，較2020年1830萬元的凈虧損，大幅擴(kuò)大。虧損率從上年的-1.5%擴(kuò)大至2021年的-4.8%。虧損擴(kuò)大的主要原因與運(yùn)營成本和營銷費(fèi)用的持續(xù)上漲有著緊密的關(guān)系。

數(shù)據(jù)顯示，慧擇2021年總運(yùn)營成本和費(fèi)用為23.594億元，同比增長89.3%，這一增速超過營收同比增速。其中，運(yùn)營成本為16.908億元，同比增長107.8%。2021年Q4，運(yùn)營成本更是同比增長156.8%，從上年同期的2.912億元，增長至本季度的7.479億元。

（數(shù)據(jù)來源：慧擇財(cái)報(bào)）

慧擇作為運(yùn)營在線平臺(tái)的特許保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，通過在平臺(tái)上分發(fā)由保險(xiǎn)合作伙伴承保的保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)而從合作的保險(xiǎn)公司賺取傭金獲得收入。運(yùn)營成本大增的主要原因，還是平臺(tái)自身流量有限，需要通過第三方渠道“間接銷售”，才能獲取更多傭金收入。

慧擇通過與流量渠道合作，包括社交媒體意見領(lǐng)袖和一些金融機(jī)構(gòu)。慧擇合作的間接銷售渠道廣泛覆蓋微信公眾號(hào)、知乎、微博等社區(qū)，發(fā)布知識(shí)科普、產(chǎn)品測評、產(chǎn)品對比等內(nèi)容。與第三方渠道合作，就必然導(dǎo)致運(yùn)營成本增加，如今流量見頂，如果慧擇依舊依賴第三方渠道獲客，那么短期內(nèi)，運(yùn)營成本很可能還不會(huì)不斷增加，不斷擠壓慧擇的利潤空間。

那么，作為中介平臺(tái)，慧擇還需要擁有屬于自己的流量池，自身平臺(tái)如果能吸引更多用戶，則有助于慧擇降低對第三方流量渠道的依賴。獲客成本高企，能否留住客戶，提高用戶粘性，開發(fā)用戶長期、持續(xù)性保險(xiǎn)需求并獲得可持續(xù)性發(fā)展是慧擇需要重視的問題。

此外，慧擇還存在營收來源單一的情況。慧擇超9成以上的收入都來源于人壽和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的傭金收入。

（數(shù)據(jù)來源：慧擇財(cái)報(bào)）

數(shù)據(jù)顯示，2021年，慧擇傭金收入達(dá)到22.323億元，同比增長83.7%。2018年、2019年和2020年，該占比分別為73.7%、91.9%和95.9%，慧擇對人壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品的依賴度呈現(xiàn)上升趨勢。

根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)披露，截至2021年12月31日，慧擇與109家保險(xiǎn)公司合作伙伴合作，其中包括66家人壽和健康保險(xiǎn)公司，以及43家財(cái)產(chǎn)和意外傷害保險(xiǎn)公司。

中國的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)并迅速發(fā)展，近年來，中國銀保監(jiān)會(huì)不斷加強(qiáng)對該行業(yè)的監(jiān)管，不時(shí)頒布和實(shí)施新的法律，法規(guī)和監(jiān)管要求，因此慧擇面臨法規(guī)和監(jiān)管要求帶來的挑戰(zhàn)，以及它們在解釋和應(yīng)用方面的巨大不確定性。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（征求意見稿）》明確規(guī)定，僅持牌機(jī)構(gòu)自營平臺(tái)可銷售保險(xiǎn)。慧擇的確有全國性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照和保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格，但它也在招股書中稱，“過去一些合作的用戶流量渠道尚未獲得與我們合作所需的業(yè)務(wù)許可證或已完成監(jiān)管注冊”。

隨著監(jiān)管要求的進(jìn)一步明確，類似這種無保險(xiǎn)資質(zhì)的營銷公眾號(hào)，將面臨更高的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。而慧擇作為平臺(tái)方，主要依賴這些第三方渠道獲客，今后在合作渠道的選擇上需要確保符合監(jiān)管要求，否則其自身業(yè)務(wù)將受到影響。

財(cái)報(bào)公布時(shí)，慧擇宣布其董事會(huì)已通過了一項(xiàng)股票回購計(jì)劃，公司擬使用自有資金在未來12個(gè)月內(nèi)回購等值最高500萬美元的ADS，已彰顯管理層對公司增長前景的信心及長期投資價(jià)值的認(rèn)可。

截至異觀財(cái)經(jīng)發(fā)稿前，慧擇股價(jià)報(bào)1.20美元，比10.5美元的發(fā)行價(jià)，已跌去88.6%，總市值6220.55萬美元。

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