東歐戰(zhàn)火的持續(xù)，我國疫情的再起，A股市場的熊泄……一切都讓2022年的走勢又充滿了變數(shù)，而這種更加不確定的外部環(huán)境，讓本就艱難無比的保險行業(yè)雪上加霜。

無論是新華保險(601336)一季度利潤下滑70%，還是一眾險企遮遮掩掩、遲遲不出的一季報，都透露出行業(yè)的萬般掙扎與無奈。

作為此番行業(yè)改革的核心，個險渠道的數(shù)據(jù)更是讓人近乎麻木。根據(jù)一份行業(yè)一季度個險交流數(shù)據(jù)顯示：

從規(guī)模保費到標準保費，從在冊人力到長險件數(shù)都齊刷刷負增長，其中人力的下滑仍是最為明顯。

經(jīng)估算，僅2022年一季度，行業(yè)人力流失又超過了百萬。

曾幾何時，由個險引領(lǐng)的組織發(fā)展，增長奇跡及規(guī)模神話，一舉奠定了保險行業(yè)的地位、規(guī)則與基調(diào)，也為從業(yè)人員帶來了光榮與夢想。如今，當個險經(jīng)營的難以為繼已成定局之時，行業(yè)改革是要讓一切回到人們熟悉的樣子，還是徹底打破傳統(tǒng)模式的窠臼，走出一條全新的路？

也許，只有當徹底放下往日榮光，認識到已經(jīng)沒有選擇地步的時候，人們才能真正義無反顧地走上求變之路。而這個時候，也許正是個險光環(huán)正在褪去的當下。

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-Insurance Today-

人力流失再超百萬

個險大廈滿目瘡痍

尤記得3月中旬，銀保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于2021年底保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報》，相對2022年700的個險銷售人力，2021年450萬的人力數(shù)據(jù)，已經(jīng)帶起了一波壽險業(yè)百萬級別人力流失的焦慮情緒。

而通過2022年一季度個險交流數(shù)據(jù)看，

約60家市場活躍公司的代理人截至3月底人力不足260萬。結(jié)合其他方面的數(shù)據(jù)估算，個險總?cè)肆Σ粫^360萬。無論如何，一個季度過后，個險人力流失已經(jīng)又超過了100萬。

這其中，更不乏頭部企業(yè)人力的快速下滑，相對其巔峰期至少腰斬，甚至僅有其巔峰人力百分之二十、三十的情況亦是常態(tài)。

比代理人滑落更嚴峻的，還有增員情況的同比負增長超過50%。

據(jù)統(tǒng)計，近60家人身險公司新增代理人約20萬人；去年同期，這個數(shù)字約為45萬。增員的不斷乏力，也對應(yīng)了總?cè)肆Φ牧魇В野催@個趨勢來說，人力的減少還將持續(xù)。

在人力流失的影響下，個險主要業(yè)績指標幾乎全部失守，前三月中，規(guī)模保費、保準保費、長險件數(shù)等下滑程度均超過20%，很多已經(jīng)調(diào)低個險任務(wù)的公司仍然沒能達成階段目標。這也說明，渠道的持續(xù)衰退的速度已經(jīng)超出了眾多老江湖的預期。

從2019年巔峰時期的900余萬人力，不到3年時間，人力數(shù)據(jù)便下滑超過60%，已經(jīng)基本回到2015年，代理人資格考試取消之前的水平。

然而此時的個險則已然不是人們所認識的那個個險。長期以來，保費增長、規(guī)模擴張，以及銷售人力的發(fā)展已然被行業(yè)中的所有人都認為是理所當然，短時間內(nèi)，這一切便幾乎蕩然無存。曾經(jīng)的榮光還在人們心中縈繞，現(xiàn)實卻已是滿目瘡痍。

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-Insurance Today-

最后的自尊心

規(guī)模終究是面子

改革必將回歸里子

對于個險的現(xiàn)狀，各家保險公司當然并非無動于衷，紛紛而至的各種代理人升級計劃和個險轉(zhuǎn)型方案，都顯示出險企們在這個幾乎塑造了行業(yè)特性的渠道，投入的極大重視。不過，轉(zhuǎn)型自然意味著代價，意味著取舍，而且這種代價和取舍一旦觸及行業(yè)的面子，終將會讓人們猶豫不定、躊躇不前。

在行業(yè)多年的發(fā)展中，保費規(guī)模撐起了行業(yè)的收入、總資產(chǎn)，也讓保險行業(yè)迅速成長為金融業(yè)中有份量的存在。然而，這也使得“唯保費論”的理念長期在行業(yè)、在所有者和管理者中揮之不去。

畢竟，長期的激烈競爭中，在擴大規(guī)模、搶占市場后再提升品質(zhì)和價值水平，已經(jīng)成為很多公司的生存之道甚至經(jīng)營慣性。這也使得，保費規(guī)模逐漸成為險企們的“思想鋼印”。

無論是高現(xiàn)價、低保障的產(chǎn)品大行其道，還是一眾上市險企為代表的公司在新業(yè)務(wù)價值、價值率連年下滑之際，仍要拼死確保保費規(guī)模的穩(wěn)定上漲，都體現(xiàn)了規(guī)模不僅是衡量險企的標準，甚至也是保險公司們的底線，直接關(guān)乎自身顏面。

于是，在大小公司又都開始發(fā)力銀保，保住規(guī)模基本面乃至規(guī)模增長的同時，很多企業(yè)也開始試圖維持個險渠道在規(guī)模上的體面。

根據(jù)交流數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，個險標保的下滑程度比規(guī)模保費的下滑程度高出了7個百分點，一定程度上意味著有相當數(shù)量的公司已經(jīng)在個險渠道推行價值較低的產(chǎn)品以撐住規(guī)模。

這其中，部分公司個險規(guī)模保費已經(jīng)是標保的3倍以上。這必將損害這一渠道的最大特點和能力。

作為行業(yè)最具價值能力的渠道，個險不僅貢獻了行業(yè)的最大部分的利潤，而且長時間的實踐也證明，很多內(nèi)容復雜、符合保險保障本源、能體現(xiàn)行業(yè)應(yīng)有特色和作用的產(chǎn)品，仍只有個險能完成較理想的展業(yè)銷售。而這些，都是行業(yè)真正的里子。

即使在行業(yè)如此變局的今天，個險的地位仍然沒有改變，而這個時候，其實行業(yè)也明白，改革最重要的是什么，而最應(yīng)該放下，又是什么？

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-Insurance Today-

輕裝前進

全身心投入的改革

將會是下一個光輝歲月

人力組織大發(fā)展的轟轟烈烈不復存在，保費規(guī)模大增長的紅紅火火已成過往。在如今的行業(yè)形勢與市場格局下，保險行業(yè)曾經(jīng)那些引以為傲的壯舉，代代相傳的崢嶸將離人們越來越遠。高層悲觀、中層躺平、基層用腳投票的情況也有蔓延的趨勢。

然而，這未必不是一個新階段的開始。

數(shù)據(jù)顯示，截至一季度，個險的實動人力下降到約110萬人。然而，國內(nèi)保險行業(yè)對標多年的美國市場，其保險營銷人力與這個數(shù)字十分接近。作為全球最大保險市場，美國人身保險保費約在1萬億美元。這從另一個角度映襯出，100余萬的個險人力，其實已經(jīng)足以應(yīng)對目前我國保險市場的實際需求能力。

在我國3萬億的人身險規(guī)模中，七成來自于壽險業(yè)務(wù)。而這些壽險業(yè)務(wù)中，理財及儲蓄替代型產(chǎn)品保守估算也超過了一半。隨著產(chǎn)品給付及人們的保障意識提升，這一部分產(chǎn)品、保費及客戶，也有較大可能逐漸轉(zhuǎn)向保障和價值能力更高的產(chǎn)品。這部分需求的釋放，也將為轉(zhuǎn)型提供一定的緩沖空間。

隨著險企們的認識與定位更加清晰，客戶分層、區(qū)域定位、多重隊伍基本法等思路也在不斷浮現(xiàn)。無論是獨立代理人，還是各種規(guī)劃師、精英代理人等面向高客的經(jīng)營，還是認準區(qū)域市場、面向下沉客群的戰(zhàn)略，都意味著越來越多的險企開始放棄原先一盤棋、一刀切的方式，邁向多元化經(jīng)營的腳步也越來越快。

當然，其中必然要付出代價、耐心，而且各種曾經(jīng)被認為是底線和面子的指標，很多時候一定不會那么好看。

但只有走過這個階段，也許一切都值得。

正如《光輝歲月》中所唱：

“一生要走多遠的路程，

經(jīng)過多少年，

才能走到終點。

夢想需要多久的時間，

多少血和淚，

才能慢慢實現(xiàn)。

天地間任我展翅高飛，

誰說那是天真的預言。

風中揮舞狂亂的雙手，

寫下燦爛的詩篇，

不管有多么疲倦。

潮來潮往世界多變遷，

迎接光輝歲月，

為它一生奉獻。”

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