“清虛”再深入，保險銷售人員分級分類管理已在路上。5月22日，北京商報記者從業(yè)內(nèi)獲悉，中國保險行業(yè)協(xié)會近日發(fā)布了《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃（征求意見稿）》（以下簡稱《意見稿》）。

《意見稿》是保險銷售人員分級管理制度的細(xì)化落實方案，未來行業(yè)將針對保險銷售人員的銷售能力資質(zhì)進(jìn)行考核，同時依據(jù)考核進(jìn)行分級銷售授權(quán)，能力高多授權(quán)、能力低少授權(quán)。業(yè)內(nèi)人士表示，保險營銷人員分級管理，有利于提高代理人素質(zhì)和保險行業(yè)的良性發(fā)展。

保險銷售人員將依據(jù)能力分級授權(quán) 能力越高可銷售產(chǎn)品越復(fù)雜

從內(nèi)容來看，《意見稿》與2022年4月銀保監(jiān)會下發(fā)的《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》中關(guān)于銷售人員分級管理制度的規(guī)定相呼應(yīng)，是保險銷售人員分級管理制度的細(xì)化落實方案。

根據(jù)《意見稿》，為提升保險服務(wù)質(zhì)量，未來將綜合考察評價銷售人員從業(yè)年限、學(xué)歷狀況、誠信記錄、理論知識和專業(yè)技能等情況，對入職上崗后的銷售人員進(jìn)行銷售能力資質(zhì)分級。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年末，在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)進(jìn)行執(zhí)業(yè)登記的銷售人員有641. 9萬人，那么，該如何對超641萬人的群體進(jìn)行資質(zhì)分級？

《意見稿》提出，將建立統(tǒng)分結(jié)合的銷售能力資質(zhì)考核評價機(jī)制，在具體舉措方面，將研究訂立各級銷售能力資質(zhì)對應(yīng)的理論知識、專業(yè)技能等方面的考核評價規(guī)范，并編制相應(yīng)培訓(xùn)教材、考試大綱、基礎(chǔ)題庫及評價機(jī)構(gòu)操作規(guī)范等。最后指導(dǎo)保險機(jī)構(gòu)依據(jù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)有序開展銷售人員的職業(yè)培訓(xùn)和考核評價工作。

保險營銷人員銷售能力資質(zhì)考核評價機(jī)制建立后，會建立相對應(yīng)的分級銷售授權(quán)規(guī)則，按照保險產(chǎn)品復(fù)雜程度制定銷售授權(quán)管理規(guī)則，對高能力銷售人員多授權(quán)、低能力銷售人員少授權(quán)。并引導(dǎo)保險機(jī)構(gòu)按照行業(yè)銷售授權(quán)管理規(guī)則建立企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品銷售授權(quán)管理體系，綜合考察銷售人員誠信、銷售能力資質(zhì)、業(yè)務(wù)品質(zhì)等情況，進(jìn)行保險產(chǎn)品銷售授權(quán)管理。

對于保險營銷人員分級管理分級授權(quán)，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系副主任李文中分析指出，對于保險營銷人員來說，銷售的保險產(chǎn)品與其能力相匹配，保險營銷人員就能夠?qū)Ｐ膹氖逻m合自己的保險產(chǎn)品的銷售，為客戶做好服務(wù)，建立并不斷提升自己與客戶的關(guān)系，不再需要銷售那些超出自己能力的產(chǎn)品，這也能避免因此引起的不必要的糾紛與麻煩。

李文中進(jìn)一步表示，對于保險公司來說，對保險營銷人員進(jìn)行分級管理，能夠有效減少銷售誤導(dǎo)和保險合同糾紛，也能在此基礎(chǔ)之上建立科學(xué)、規(guī)范、有效的保險營銷人員激勵制度，改革對保險營銷人員的管理。

“保險代理人”有望納入國家職業(yè)技能等級認(rèn)定體系

《意見稿》提出，建立全行業(yè)統(tǒng)一的銷售能力資質(zhì)分級和保險銷售授權(quán)規(guī)則后，將推動職業(yè)技能等級認(rèn)定，組織建設(shè)“保險代理人”國家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)，推動開展職業(yè)技能等級認(rèn)定工作，按照社會效益首位、不以人才評價為營利目的的基本原則為行業(yè)提供服務(wù)。

也就是說，未來“保險代理人”有望納入國家職業(yè)技能等級認(rèn)定體系。對于這一暢想，李文中認(rèn)為，一方面，保險營銷技能等級證書將更具有權(quán)威性，保險營銷人員在進(jìn)行營銷展業(yè)時能夠更容易取得客戶的信任，提升保險營銷工作的效率。另一方面，保險營銷技能等級證書的含金量提升，會吸引更多的高素質(zhì)人才加入保險營銷隊伍，提升保險營銷人員的社會形象，推動行業(yè)發(fā)展。

資深精算師徐昱琛則分析指出，如果“保險代理人”納入國家職業(yè)技能等級認(rèn)定體系，未來，獲得職業(yè)技能等級認(rèn)定的從業(yè)人員將在落戶、養(yǎng)老等方面獲得優(yōu)待，也更容易獲得消費者信任，與消費者溝通會更方便。

已有部分地區(qū)率先試行 按資質(zhì)分級有利于行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展

根據(jù)《意見稿》，區(qū)分銷售人員銷售能力資質(zhì)等級并進(jìn)行分級授權(quán)，目的在于建立全行業(yè)統(tǒng)一的銷售能力資質(zhì)分級和職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、考核評價規(guī)范以及保險銷售授權(quán)規(guī)則，并逐步推動銷售能力資質(zhì)分級納入國家職業(yè)技能等級認(rèn)定體系。

不過，對保險營銷人員進(jìn)行分級管理并非新鮮事物，北京商報記者了解到，2014年末，北京市就啟動了人身險銷售從業(yè)人員的銷售資質(zhì)分類管理試點，銷售從業(yè)人員在銷售分紅險、萬能險、投連險和變額年金保險時，需要參加由北京保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一組織的銷售資質(zhì)考試并獲取相應(yīng)的資質(zhì)。

2021年12月，河北銀保監(jiān)局在承德平泉市試點基礎(chǔ)上，在承德地區(qū)全面啟動保險銷售從業(yè)人員分級管理工作，將承德地區(qū)所有人身險公司保險中介機(jī)構(gòu)銷售從業(yè)人員納入分級管理，并完善分級管理評定體系，制定“考核+考試”評定體系。

某壽險公司分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對北京商報記者表示，從《意見稿》內(nèi)容來看，不同于部分地區(qū)的小范圍試點，未來全行業(yè)將全面開展銷售人員的考核評價工作，且考核會更加嚴(yán)格。

對于開展銷售人員的考核評價工作，李文中認(rèn)為，分級管理分級授權(quán)為保險營銷人員職業(yè)發(fā)展提供更多的想象空間，有利于引導(dǎo)保險營銷人員將保險營銷當(dāng)作終身事業(yè)去發(fā)展，而不是暫時謀生的手段，這一舉措會促使保險營銷人員不斷提升自己的專業(yè)水平與營銷技能，實現(xiàn)早日晉級。而要求保險營銷人員只能銷售與其能力相適應(yīng)的保險產(chǎn)品，則有利于減少保險銷售誤導(dǎo)與糾紛，提升和改善保險行業(yè)的社會形象，推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

上述壽險公司分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人也表示，把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做，讓合適的人銷售合適的產(chǎn)品，這將倒逼保險營銷人員提升專業(yè)水平，有利于提高保險營銷人員群體素質(zhì)，進(jìn)而改善保險行業(yè)整體面貌。

北京商報記者 陳婷婷 李秀梅