南方財經全媒體見習記者 李晶晶 廣州報道

近日，德勤聯合中銀人壽發布《粵港澳大灣區展望保險業機遇》（下稱《白皮書》），對全國逾1000名受訪者保險偏好和購買行為進行深度分析，結果發現，大灣區內地客戶和香港客戶之間在保險需求方面有明顯差別，大灣區內地客戶更熱衷重疾險、醫療險、意外險、養老險，內地客戶普遍更容易接受數字化渠道，而香港客戶仍偏好與保險代理聯系。有意在大灣區開展業務的保險公司，應考慮盡量提供更多的數字化接觸點來服務大灣區客戶。

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大灣區內受訪者普遍熱衷重疾險、醫療險

調研顯示，盡管在大灣區中心城市（廣州、深圳和香港）的保險滲透率較高（75%受訪者表示有買保險），但保險行業在大灣區節點城市仍處于初始發展階段，滲透率不足10%。

在未購買保險的大灣區客戶中，超過60%的主要擔憂是對產品和法規不熟悉。絕大多數大灣區受訪者表示尚未在香港或澳門購買過保險產品，但他們很有興趣進一步了解跨境保險產品。在未曾購買跨境保險產品的受訪者當中，許多人表示有意購買重疾險和醫療險產品。

普遍來說，醫療險和健康險產品在受訪者中最受青睞。但比較大灣區受訪者和非大灣區受訪者可以發現，大灣區受訪者對壽險的興趣較低，優先選擇購買壽險的比例僅有8%，而在非大灣區受訪者中這一比例為15%。相比于壽險，大灣區受訪者更多選擇人身意外險和養老保險。

更進一步來看，重疾險在內地比在香港更受歡迎：對相關產品表示有興趣的內地受訪者超過85%，而香港則僅有61%。此外，大灣區內地客戶對意外險、老年壽險和車險產品的興趣似乎也高于香港客戶。

與其他內地城市相比，大灣區內客戶更著眼多元化的產品組合，包括健康險、醫療險、養老險和人身意外險。完善醫療福利和資產升值是客戶購買香港保險產品最重要的驅動因素，為此白皮書建議保險公司應考慮引入投資或分紅型保險產品，將健康和醫療保障與投資或股利相結合，以此吸引大灣區客戶。

購買渠道方面，大灣區內地客戶比香港客戶更容易接受數字化渠道，分別有超過45%和42%的大灣區內地客戶愿意通過保險公司網站和APP購買保險，而在香港客戶中相應的比例分別僅為34%和17%。超過72%的香港客戶傾向選擇通過代理購買保險。大灣區和非大灣區的受訪者大多認為，對如何選擇優質的保險代理不夠了解，是他們選擇通過代理購買保險的最大阻礙。

不同年齡段人群對保險產品需求偏好差異大

調研還發現，年齡影響著產品需求偏好和客戶互動渠道選擇。

其中，熟齡客戶群體（35歲以上）傾向于購買符合自身人生階段需求的保險產品，他們對車險、意外險、分紅保單和重疾險的興趣最大，總體上亦多偏向選擇傳統的互動渠道。

而年輕一代則展現出完全相反的需求和行為，年輕受訪者對醫療保險最感興趣，76%的18-24歲受訪者都購買過醫療保險。在該年齡段僅有34%的受訪者購買了意外險。分紅保單和人壽保險等產品雖然受到較年長的客戶群歡迎，但年輕群體對這類產品卻不大感興趣。

白皮書認為，包括小額保險在內的保險產品可有助于彌補這一缺口。盡管短期境外旅行險和寵物險等產品可能縮小了風險責任范圍，但卻能夠迎合年輕客戶群體不太愿意支付高昂保費的情況，同時更容易形成差異化優勢和凸顯產品的好處。這些產品的銷售一般以數字化渠道為主，對于習慣數字化生活的年齡群的而言也是駕輕就熟。

白皮書建議，保險公司可抓住“跨境保險通”的契機，通過各種方式推動大灣區的業務拓展或在市場上樹立品牌知名度，推廣保障期短、簡單便捷、價格實惠的小額保險產品。年輕客戶群體重視產品靈活性和對保費的負擔能力，小額保險產品的價值主張對這一群體尤其具有吸引力。

此外，產品宣傳和知名度、跨境數字化渠道及全渠道體驗是整個客戶購買流程中不可或缺的考量因素。大灣區客戶已經擁有客戶至上的服務體驗。他們會期待在購買跨境保險時也能獲得同樣卓越的服務體驗，同時還會期待通過大灣區實體服務中心進行售后服務，以此獲得無縫銜接的全渠道體驗。

為此，保險公司可針對大灣區的發展進程制定營銷策略和業務模式，其中的主要考量因素是大灣區客戶的需求及不同的跨境監管要求。為了利用這些機會，保險公司必須確定他們的目標客戶群，制定產品和客戶體驗設計的戰略規劃，以滿足他們的期望和需求。