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北京商報訊（記者 陳婷婷 李秀梅）2022年是人身險行業轉型的關鍵一年，但是，保險營銷員數量下滑趨勢依舊十分顯著。11月9日，《中國銀行(601988)保險報》聯合波士頓咨詢發布《壽險代理人隊伍高質量轉型手冊》（以下簡稱《轉型手冊》）描述了當前個險渠道生存現狀?！掇D型手冊》指出，當前，困擾個險營銷渠道多年的產能低、費用率高、產品同質化、服務與需求錯配等諸多問題仍未見改善。

過去這些阻礙業務健康發展的“絆腳石”被隱藏在人口紅利的大潮之下，但當人口紅利逐步退去，這些昔日的業務“絆腳石”已然成為阻礙中國壽險行業前進的“大山”。

與此同時，隨著人口紅利漸退，個險渠道保險營銷員數量也在持續探底。銀保監會最新數據顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員570.7萬人，這一數字較2021年底的641.9萬人減少71.2萬人，較2019年底頂峰時期的973萬人下降逾400萬人，近乎腰斬。

保險代理人數不斷下降，一定程度上是監管層主動“清虛”的選擇，北京商報記者了解到，早在2019年3月銀保監會就下發《關于開展保險專業中介機構從業人員執業登記數據清核工作的通知》，明確將針對保險專業中介機構的從業人員開展執業登記數據清核整頓工作，要求中介機構從人員清虛、隸屬歸位、信息補全、加強維護四方面進行自查和整頓。在此要求下各家保險公司開始“清虛”，過去曾經虛增虛掛的人力被逐步排除。

而此前行業慣用的“金字塔”式傭金分成機制備受詬病。資深精算師徐昱琛向北京商報記者分析，在“金字塔”結構中，大部分利益被管理層級拿走，比如總共有100元的銷售激勵費用，可能一線的代理人只能拿到30%-到40%。華創證券相關研報也指出，代理人傭金制度（基本法）作為保險營銷的根本，中長期來看發揮著難以取代的作用，但也存在著日益突出的問題，如傭金分配比例失衡、激勵短期化、利益沉淀于較高層級無法下沉等問題。

此外，互聯網平臺的沖擊，也導致部分產能不足、無法提供個性化服務的代理人被淘汰。北京商報記者了解到，隨著消費者需求的不斷激發，專業保險中介機構建立互聯網營銷平臺，開始從事互聯網保險產品業務，還有部分大型保險集團發起成立了專業中介機構，布局互聯網保險市場。零壹研究院院長于百程此前告訴北京商報記者，與線下保險業務相比，互聯網保險具有場景碎片化、互動頻率高、交易時效性強、無時空限制等優勢。當消費者通過網絡平臺購買保險和賠償時，線下業務受到了考驗。

不過，業內普遍認為，保險代理人數量銳減并非全是壞事，也是保險行業由此前粗放模式向精細化深耕的轉變。

北京商報記者了解到，近些年，各保險公司已然意識到“大進大出”的人海戰術難以為繼，在強調優增的同時推出了一系列計劃。如中國人壽(601628)、平安人壽、中國太保(601601)、太平人壽、泰康人壽等公司都有專項的優增項目，包括HWP計劃、“優+人才招募計劃”“山海計劃”等。

從長遠來看，保險代理人將更加專業化、職業化、規范化，全面提升綜合能力，才是未來保險代理人的“標簽”和“代名詞”。