文|楊子

(資料圖)

繼全額退保代理黑產(chǎn)之后，傭金套利問題又為行業(yè)拉響了警報。

所謂傭金套利，也稱投保套利，指的是在人身險經(jīng)營中的保險銷售人員、銷售團隊或代理機構(gòu)利用首年傭金、激勵費用和退保金額之和高于新單首期保費而形成的價差，套取經(jīng)濟利益的行為。

傭金套利問題還往往與全額退保、投訴交織在一起，使得保單繼續(xù)率降低、投訴增加、費用虧損等問題同時發(fā)作，給不少基層壽險機構(gòu)造成難以言說的困擾。

傭金套利問題，已引起行業(yè)重視——

今年2月開始，廣東、湖南等地的行業(yè)協(xié)會先后發(fā)布防范保險營銷團伙“套利”的風(fēng)險提示，個別地方銀保監(jiān)局也專門提醒，嚴防虛假投保套利詐騙風(fēng)險。

6月份，廈門保險行業(yè)協(xié)會下發(fā)《廈門市人身保險公司防范投保套利自律公約》，率先在保險業(yè)探索以行業(yè)自律的方式對首年傭金進行規(guī)范。

11月初，北京銀保監(jiān)局下發(fā)《關(guān)于進一步防范人身保險傭金套利風(fēng)險的通知》，首次以監(jiān)管規(guī)定的形式，明確銷售人員的當(dāng)期傭金、獎勵、保單退保現(xiàn)金價值之和不得超過當(dāng)期保費。

傭金套利是怎樣形成的？它的危害是什么？如何鏟除這一問題的根源？

讓我們展開來講——

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-Insurance Today-

傭金套利，與自保件濫觴的故事

“人生第一單”與 “人海戰(zhàn)術(shù)”

不知從何時開始，成為營銷員后，代理人首要的是為自己或者家人買一份保單。

新人代理人入司之后，必須接受的培訓(xùn)中，就有一項叫做“人生的第一張保單” 的內(nèi)容。

買這份保單，既有責(zé)任意識與風(fēng)險保障意識被喚醒，主動選擇為自己或者家人購買的因素，更重要的原因是，你自己都沒有買，如何去打動你的客戶呢。這份保單，也成為了在客戶那里現(xiàn)身說法的工具。

有了這個人生的第一單，營銷員的身份與客戶的身份就合二為一了。增員不僅增加了保險公司向人海滲透的能力，而且，增員本身就增加了客戶增加了保費。這也是壽險公司一直熱衷于“人海戰(zhàn)術(shù)”的內(nèi)在原因。

最早的《保險代理人管理規(guī)定》還規(guī)定：

保險代理人向保險公司投保財產(chǎn)保險或人身保險，視為保險公司直接承保業(yè)務(wù)，保險代理人不得從中提取代理手續(xù)費。

這一規(guī)定肯定出自保險公司的建議，透露著有點想“白嫖”的味道。但干銷售的都不傻，營銷員將“自保”變成“互保”就輕易規(guī)避這一規(guī)定將傭金拿走了。后來的代理人管理規(guī)定干脆取消了這一條。

作為留存和完成任務(wù)救命稻草的自保件

營銷員的自保件絕不僅僅只有那“人生第一單”。隨著考核壓力加大，一旦考核期內(nèi)不能完成任務(wù)，為了能夠繼續(xù)留存，不得不繼續(xù)給自己或者家人加保。如果離晉級或者競賽目標就差那么一點，也會通過自保件來補足，以避免功虧一簣。

由此，自保件在壽險公司業(yè)務(wù)中都有著重要地位。不少公司的自保件在新單保費中的占比超過了20%。曾有新聞媒體報道，個別機構(gòu)自保件保費占比甚至達到60%。

有很多營銷員離職后大吐苦水，在各種“吐槽”中，自保件就往往成為被痛斥的重要“黑幕”。

自保件成為套利途徑

自保件保單在各壽險公司的業(yè)務(wù)中普遍存在。有人發(fā)現(xiàn)如果時機合適，通過一番操作，自保其實是可以套利的——

當(dāng)（首年傭金+新人津貼+促銷獎勵+退保金）- 首年保費≥0時，自保就能夠獲利，至少不虧。

一些公司對高價值理財型保險產(chǎn)品、繳費年限長的產(chǎn)品，采取激進的傭金分配策略，傭金套利的機會就會驟然增大。

如果銷售人員與黑產(chǎn)勾結(jié)，或者干脆自己就充當(dāng)黑產(chǎn)，通過投訴要求保險公司全額退保，那么自保件當(dāng)然也就成為了豐厚的獲利途徑。

比如當(dāng)下,就有部分“網(wǎng)紅”增額壽險產(chǎn)品的傭金水平超過首年保費。

這樣一來，想不讓自保件獲利都難。

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-Insurance Today-

高薪聘才

很多時候聘到的只是套利團伙

保險行業(yè)是靠業(yè)績說話的行業(yè)，業(yè)績不好的話，高管干著干著就得下課。

為業(yè)績，走挖角“捷徑”

全國一百多家保險公司，每年都有很多分支公司如雨后春筍般地冒出來。新成立的公司，需要有經(jīng)驗的人來帶動，需要有多多益善的營銷員來支撐業(yè)績。挖角，就成為了快速帶來業(yè)績的捷徑。

不光是新成立的機構(gòu)需要挖角，即使是那些成立已久的機構(gòu)，當(dāng)業(yè)績壓力較大時，也會祭出挖角這一“法寶”。

尤其是那些能帶著整個團隊跳槽的頂級營銷員，短時間內(nèi)就會給新公司帶來人力和銷售業(yè)績，自然成為了挖角時的香餑餑。

重壓下，“聘才”成本水漲船高

近些年，一種叫做“聘才”的行為大肆流行。

頂級營銷員不是隨便挖得動的。一方面，各公司待頂級營銷員都不薄，榮譽和待遇都足以留住人，另一方面，頂級營銷員有著很大的續(xù)期傭金利益，中途離司這些利益就不會再有。

但業(yè)績和考核重壓之下，并不乏愿意給可觀高價的公司。有的一次性給予大額補償和獎勵，有的實行雙傭金制，有的建立“財務(wù)支持預(yù)留庫”，“聘才”要價不斷攀升，聘才的成本當(dāng)然也就水漲船高。

聘到“李鬼”欲哭無淚

聘到真正的頂級銷售人員的成功案例自然是有的，但很多時候遭遇到的只是“李鬼”們的粉墨登場。

有媒體披露，王某2019年底在東莞某保險公司簽約入職，其團隊在次年上半年累計簽約900余人，保費收入約850萬元，獲取傭金、委托報酬、退保金等總計1200余萬元。但截至2020年8月，團隊成員離職600余人，保單退保情況明顯異常。

2021年曝光的上海一起“特大保險傭金詐騙案”，犯罪團伙依靠家族式、老鄉(xiāng)式關(guān)系網(wǎng)構(gòu)建，先是指使部分團伙成員擔(dān)任保險公司業(yè)務(wù)代理員，再安排其他成員充當(dāng)投保人購買各類高額保險產(chǎn)品，之后再有預(yù)謀地以集體惡意投訴等方式獲得全額退保，涉案金額高達1600萬元！

即使是老六家的壽險公司，也不乏“聘才”被騙的個案。某家公司花重金“聘才”，引入某業(yè)務(wù)總監(jiān)及其團隊，短時間內(nèi)業(yè)績爆棚，一次性“聘才”獎勵、業(yè)務(wù)員底薪、傭金、獎勵如約發(fā)放總額不菲。

一年后，公司發(fā)現(xiàn)，該團隊的業(yè)務(wù)繼續(xù)率接近于零，公司收獲的僅是一堆全額退保投訴。欲哭無淚，最終求助公安，希望以詐騙罪立案查辦。

套利團伙手法熟練，形成套路

這類團伙成員的套利手法，甚至有了較為固定的模式：核心成員以完成人力和業(yè)績目標承諾獲聘高職級營銷主管，快速增員，搭建成符合公司業(yè)務(wù)獎勵架構(gòu)所需的營銷團隊；然后瞄準高傭金、免體檢的險種密集出單；件均保費基本相同，個人及團隊業(yè)績壓線達標，團伙內(nèi)部存在大量自保件及互保件；選擇合適時機退保，使得獲取的利益超過投入的成本；達到目的后，團伙成員在短期內(nèi)批量離職。

有的套利團伙利用客戶的身份證甚至是偽造的身份證，開出來虛假人力，用以套取財務(wù)支援和底薪。有的以固定薪酬方式招募社會人員，虛構(gòu)營銷團隊，這些人不銷售保險產(chǎn)品，每日只完成打卡。套利團伙出資以這些人的名義購買保險，利用底薪、增員獎勵、業(yè)績獎勵、退保所形成的收入超過首年保費產(chǎn)生的套利空間，非法獲取利益。

同樣是做5萬元的保費，如果拆分給幾個“業(yè)務(wù)員”來做，就可以套取公司更多的底薪。

滿滿的，全是套路。

當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)問題時，為時已晚。利益已經(jīng)支付，損失業(yè)已形成。說起來全是淚。

所謂“聘才”，很多時候其實可能只是個偽命題。如果重金聘來的，是可以隨便背棄所在公司，舍棄成百上千自己的客戶，甚至能蒙騙坑害過去的客戶退舊保新的人，能指望他能對新的公司忠誠？！

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-Insurance Today-

傭金套利，誰之過？

根子出在壽險公司管理上

套利行為有百害而無一利

傭金套利，鼓動客戶非正常退保，甚至惡意投訴，扭曲了客戶對保險功能及保險行業(yè)的認知；給公司造成直接的經(jīng)濟損失，毒化了銷售團隊經(jīng)營氛圍和團隊文化；造成公司投訴增加，給保險行業(yè)的社會形象和聲譽造成非常不好的影響；滋生行業(yè)蠹蟲，敗壞了行業(yè)風(fēng)氣。

壽險公司提供了套利空間

沒有人不清楚傭金套利行為的危害性，那為何傭金套利仍能大行其道呢？

傭金套利，表面上是由于部分營銷員唯利是圖見利忘義所造成，但根本的原因是出在壽險公司自身管理上，是壽險公司為他們提供了套利空間。

很多壽險公司內(nèi)部的考核機制，核心仍然在于保費和人力指標上。以保費論英雄的情況雖然很多年前就受到詬病，但一直以來并沒有真正改觀。

保費和人力達成情況，不但決定著基層機構(gòu)的考核結(jié)果等級，更決定著基層高管的升降去留和待遇薪酬。

在這種考核的指揮棒下，衍生出了傭金套利的廣闊空間：

為了讓產(chǎn)品好賣，很多“前衛(wèi)”的壽險產(chǎn)品設(shè)定了較高的現(xiàn)金價值；

為了讓經(jīng)代機構(gòu)和營銷員多銷售自己的產(chǎn)品，有的公司設(shè)定了遠高于同業(yè)的具有“競爭力”的傭金比例；有的傭金比例非常接近于首年保費甚至超過首年保費；

為了招募到高產(chǎn)能的營銷員，很多公司熱衷于不計成本的高價“聘才”；

為了激發(fā)營銷員的銷售激情，公司層層設(shè)定獎勵方案；

靠高額傭金、獎勵這種簡單粗暴的激勵方式拉動業(yè)務(wù)增長，短時間內(nèi)似乎收到了立竿見影的效果，但一段時間后就注定嘗到被“反噬”的惡果。

公司營造的這種套利空間，還促成了套利行為與退保黑產(chǎn)的合流。有的營銷員，一面賣保險賺取傭金與獎勵，另一面參與“代理退保”黑產(chǎn)獲取不當(dāng)利益，使得壽險公司本來就極為沉重的投訴壓力雪上加霜！

后記

靠自律靠監(jiān)管，更要靠壽險公司的定力

傭金套利，已經(jīng)讓很多基層經(jīng)營單位苦不堪言。其對壽險健康發(fā)展帶來的危害，也已經(jīng)引起行業(yè)的高度重視。

但風(fēng)險提示也好，自律公約、監(jiān)管規(guī)定也好，都無法真正有效遏制傭金套利的發(fā)生。這些提示和規(guī)定，很大程度上只是一種警示和提醒，表達的是一種態(tài)度和取向，離真正的有效遏制距離尚遠。

傭金套利，并非一個簡單的違規(guī)動作就能達成，而是通過一系列的組合行為達成。這些組合行為，就其中的每一個步驟看，都不違規(guī)，但聚合起來，就形成了套取利益的結(jié)果。

我們并沒有相應(yīng)的大數(shù)據(jù)，將行業(yè)中每個營銷員的每一項收入集中呈現(xiàn)。在絕大多數(shù)情況下，營銷員套了利，作為出臺公約和規(guī)定的行業(yè)協(xié)會與監(jiān)管機關(guān)根本就無法發(fā)現(xiàn)。再加上從促成套利的各環(huán)節(jié)的行為看，無論是公司還是營銷員，都難稱得上違規(guī)，更遑論處罰！

解鈴還須系鈴人。

若想真正杜絕傭金套利，只能靠壽險公司自己！

杜絕套利其實很簡單——在待遇與獎勵方面，只要營銷員獲得的傭金、獎勵、退保金等合計不超過首年保費，套利就難以發(fā)生；只要建立與業(yè)務(wù)品質(zhì)相掛鉤的利益考核機制，將保單繼續(xù)率、投訴情況等與傭金、獎勵掛鉤，套利就難以發(fā)生。

但要做到這些，需要各家壽險公司保持足夠的定力——在業(yè)務(wù)壓力面前，能做到不浮躁，不抓狂，不孤注一擲；在市場拓展面前，要會踩油門，更要懂踩剎車！

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