文丨平襄 編丨半梳

農歷除夕將至，再有一家保險公司重要管理層人員提出離職。

據(jù)了解，國富人壽總經(jīng)理儲良已因個人原因辭任。常年的橫跨半個中國的兩地奔波，是大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人的常態(tài)，也是疲態(tài)。

(資料圖片僅供參考)

自2019年9月就任至今，雖然沒有經(jīng)歷國富的籌備與剛剛開業(yè)后的一段時光，但儲良的任期仍可以說與這家新生代險企的主要初創(chuàng)階段高度重合。

這一時期，亦是中國宏觀環(huán)境和保險行業(yè)深度轉型爬坡的特殊時期，特別是最近兩年一眾保險公司發(fā)展頗為困難。毋言保費規(guī)模等昔日引以為傲的增速，即便渠道機構布局、投資收益、人力指標等事關生死的基本盤都面臨著生死考驗。這一點，2022年尤為嚴重。

反觀諸多涉世不深、缺乏經(jīng)驗與沉淀的一眾中小公司及新型險企更是如此。作為行業(yè)內最年輕的壽險公司——國富人壽亦將在今年走過自己的第一個五周年。沒有太多歷史包袱，趕上了互聯(lián)網(wǎng)時代的新生代險企一度是中國蕓蕓二百來家中小險企破局馬太效應的希冀。

但他們也趕上了保險最困苦的歲月，也對中國保險的現(xiàn)實經(jīng)營有著更為理性清晰的認知，相當部分的企業(yè)都嘗試走出自己的特色路徑。如押注互聯(lián)網(wǎng)、康養(yǎng)先行、產(chǎn)融結合等不一而足。

“一家企業(yè)的成長，三年定生死，五年打基礎”，即將5歲的國富人壽又有著怎樣的基礎？此時離職對之影響幾何？面對勢必更加復雜的經(jīng)營環(huán)境和更加激烈的市場競爭，如何正確認識自身的過去、現(xiàn)在與未來，進一步讓差異化特色形成行業(yè)競爭力，真正實現(xiàn)新生代壽險公司的突圍？

畢竟，高層人事變動在各行各業(yè)都是較為常見的情況，甚至是目前新生代險企們必然要經(jīng)歷的過程，而在此過程中平穩(wěn)過渡、繼往開來，保持戰(zhàn)略執(zhí)行和經(jīng)營節(jié)奏的穩(wěn)定，實現(xiàn)持續(xù)而健康的發(fā)展，才是一家企業(yè)真正實現(xiàn)成長及蛻變的關鍵。2023年，國富人壽進入第二個五年，也標志著這一批新生代壽險公司均將渡過打基礎的階段，未來的征途剛剛開始。

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-Insurance Today-

五年戰(zhàn)略復盤

挺進百億資產(chǎn)陣營

區(qū)域深耕戰(zhàn)略初檢驗

縱覽國富人壽四年有余的成長路線，可以發(fā)現(xiàn)其不僅有著不錯的保費資產(chǎn)增長基礎上，更重要的是實現(xiàn)了個險、銀保、中介、互聯(lián)網(wǎng)等多元渠道的整體布局，逐漸打造出自身扎根廣西區(qū)域經(jīng)營的鮮明特色，走出了自己的路。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計：2018年至2022年國富人壽原保費五年復合增長率超過100%，期交新單五年復合增長率接近300%，新業(yè)務價值增長達113%，迅速打開業(yè)務局面之余，總資產(chǎn)逼近百億大關。

截至2022年三季度，國富人壽總資產(chǎn)突破95億元，保費收入也達到27.89億元，同比增長近40%，保持著可觀的增長勢頭。這即為國富人壽下一個五年之基礎。

當然，作為新生代公司尤其是壽險公司，國富人壽也避不開較長的投入期。這與壽險公司的經(jīng)營模式相關，需要8年乃至更長時間的投入，累計足夠的續(xù)期保費方可實現(xiàn)盈利。這一點外資壽險公司方面最是明顯，當前外資頭部多有著十年甚至更長時間的投入、微利后方才在15年、20年后有著驚人的利潤表現(xiàn)。

這是歷經(jīng)發(fā)達市場百年驗證之經(jīng)驗。從這一點，即可理解大部分新生代險企的持續(xù)虧損問題，這是不斷的投入銷售隊伍建設和機構開設的原因。加之這兩年資本市場的下行，更是加劇了虧損之程度。

值得關注是，在深耕區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略導向下，國富人壽的保費業(yè)績幾乎全部來自于廣西市場，并且在這不到五年的時間中，在廣西站穩(wěn)了腳跟。在2022年三季度，國富人壽在廣西21家人身險公司中，原保費排名第6位，期交保費更是躋身第2位。

縱觀整個壽險行業(yè)，的確很少有小、新險企甚至是成立多年的地方法人險企，可以在自身注冊地所在省份的經(jīng)營中實現(xiàn)如此程度的市場地位，國富人壽的業(yè)績表現(xiàn)體現(xiàn)的不僅是保費的增長，更多是讓這種扎根區(qū)域地方經(jīng)濟的發(fā)展戰(zhàn)略，得到了初步的檢驗。

相較于很多其他的新生代險企及地方法人險企，國富人壽有著較為平衡的“國資+民資”的股權結構，并且逐漸形成了較為規(guī)范、健全的公司治理局面，這不僅保障國富人壽這些年經(jīng)營上的合規(guī)與穩(wěn)定，避免了小、新險企中常見的業(yè)務起落和動蕩，還確保了公司在戰(zhàn)略上的定力和持續(xù)執(zhí)行力。

事實上，立足廣西當?shù)氐奶攸c及市場需求，開展差異化的區(qū)域經(jīng)營，本身便是國富人壽各方股東一致的戰(zhàn)略選擇，也推動了國富人壽的成立。而這種來自股東和公司治理層面的保障，也成為國富人壽在特色經(jīng)營戰(zhàn)略上最為可靠的后盾。

在眾多中、小險企中，真正有著清晰發(fā)展戰(zhàn)略，并堅持執(zhí)行者并不多見，而形成獨特經(jīng)營特色的主體更是鳳毛麟角。而這也是國富人壽在構建自身基礎的初創(chuàng)時期，積累的最為重要的底氣。這方才是之未來走向最堅實的基礎。

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-Insurance Today-

生存戰(zhàn)術縱覽

銀保務實生存

個險協(xié)同多元靈活續(xù)期未來

不可否認的是，和當今絕大多數(shù)中、小險企一樣，國富人壽的主要保費來自于銀保渠道。對于新生代險企而言，建立個險隊伍意味著大量的投入和較長的回報期，通過銀保，特別是躉交業(yè)務迅速拉升業(yè)務規(guī)模，帶動現(xiàn)金流及投資，也是在成立初期的一種務實選擇。

國富人壽2022年三季度償付能力報告顯示，截至2022年三季度，公司新單規(guī)模保費16.3億元，其中銀保新單規(guī)模保費為12.84億元，占比近80%。

不過，國富人壽也一早便認識到，要想實現(xiàn)長期發(fā)展及深耕區(qū)域市場的戰(zhàn)略，也必須讓期交與價值業(yè)務快速成長。這使得國富人壽在成立之時，便著手組建起了個險渠道，在整個行業(yè)都面臨個險轉型，人力、新單下滑之時，逆勢建立起一支規(guī)模數(shù)千人、具有一定的個險銷售隊伍，并順應當今“以客戶為中心”的發(fā)展要求，在個險渠道中建立了“精英項目部”，通過設立較高的準入門檻及引入“NBS”銷售模式，在不斷提升渠道價值能力的同時，也在廣西培養(yǎng)出一批具有較高素質與能力的銷售人員。

面對個險渠道日益劇增的行業(yè)性壓力及公司本身的現(xiàn)實情況，國富人壽還極具創(chuàng)新地提出了“多元期交”的打法，通過發(fā)掘中介及互聯(lián)網(wǎng)渠道的期交和價值能力，減輕個險的負擔。據(jù)國富人壽年報顯示，第三方經(jīng)紀渠道自2020年起已是公司的第二大保費渠道。

截至2022年三季度，國富人壽的新單規(guī)模保費中，個險渠道7186.26 萬元，健康險渠道8676.67 萬元，網(wǎng)銷渠道9288.59 萬元，中介渠道9397.69 萬元，形成渠道多元發(fā)展的格局。而在2022年10月的一份新聞報道中也指出，當年上半年，在國富人壽的新單期交中，互聯(lián)網(wǎng)和中介渠道的占比超過20%，中介渠道是重要貢獻方。中介渠道期交保費實現(xiàn)同比增長80.2%，新業(yè)務價值同期增長17%。

實際上，從國富人壽成立以來的保費結構上，便能看出這家公司在剛剛成立不久，便在注重著期躉交之間的平衡，在規(guī)模發(fā)展中建立長期經(jīng)營的基礎。

2020年，國富人壽的新單期交占比達到36.24%，而在2021年，成立不到4年的國富人壽便已主動減少躉交業(yè)務，新單期交占比超過50%，續(xù)期保費也隨之形成規(guī)模。

可以說，在5年這個不大不小的里程碑之際，這家新興公司已然建立起多元銷售渠道和相對較為平衡的業(yè)務結構，并逐漸具備了一定的長期經(jīng)營能力，這無疑也是這家公司打下的又一重基礎。

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-Insurance Today-

未來猜想

在與廣西市場高度結合中走出廣西

新生代險企的每一步都必須全力以赴

在新生代險企乃至整個保險行業(yè)中，可能都很難看到像國富人壽這樣具有濃厚地域色彩的經(jīng)營方式。這也和這家公司區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略定位相輔相成。

目前，國富人壽已經(jīng)完成了自治區(qū)內14個地級市和重點縣域的機構開設，實現(xiàn)對廣西的機構全覆蓋。并且不僅圍繞廣西居民健康特點，量身定做重疾產(chǎn)品“八桂無憂”，國富人壽還根據(jù)當?shù)厝嗣竦慕?jīng)濟、收入情況及消費能力、實際需求，打造了一套惠民保產(chǎn)品系列，形成了“惠桂保”、“八桂惠民?！奔暗厥谢菝癖Ｃ嫦虿煌枨罂蛻?、相互補充的普惠生態(tài)矩陣。

除了通過互聯(lián)網(wǎng)渠道覆蓋廣大用戶，國富人壽的惠民保產(chǎn)品也在成為營銷隊伍重要的觸客、獲客的工具，在為廣西人民帶去保障的同時，也形成了一套以普惠帶動個險的特有營銷模式。

針對廣西當?shù)仄?、事業(yè)單位的特點及工作人員的主要需求，國富人壽借助大股東廣西投資集團的資源優(yōu)勢，通過進駐、駐點等方式的“協(xié)同進企業(yè)”經(jīng)營模式，為協(xié)同企業(yè)提供“桂企保”等專屬定制保險產(chǎn)品，并進行駐場保險咨詢服務，逐漸形成與企業(yè)在更多方面的合作協(xié)同。2020至2022年，國富人壽已與超600家企業(yè)實現(xiàn)深度合作，不但形成了自身又一獨特展業(yè)模式，也增強了對當?shù)仄髽I(yè)及員工的服務水平，進一步營造出扎實的區(qū)域化、差異化的經(jīng)營格局。

在實現(xiàn)自身特色經(jīng)營戰(zhàn)略的同時，國富人壽的保險資金也用于投資當?shù)亟ㄔO，實現(xiàn)公司與區(qū)域的“雙向奔赴”，截至2022年12月22日，公司累計在桂投資25.94億元，2022年在桂新增投資11.5億元。

就在將自身與廣西經(jīng)濟發(fā)展高度結合、綁定之時，國富人壽在2022年4月正式開設貴州分公司，在這個與廣西經(jīng)濟、文化較為接近的省份，跨出了立足廣西、走出廣西的重要一步，開始將自身的模式與經(jīng)驗，向更多的地域與市場推廣復制。

當然，雖然已經(jīng)形成了鮮明的特色與模式，自身的區(qū)域性戰(zhàn)略也在這段時間中足以被市場證明，但在如今的市場形勢下，資歷尚淺的國富人壽顯然還難以斷言找到了新生代險企的破局之法。

可以預見的是，隨著行業(yè)轉型的更加深入和競爭的激烈，無論是國富人壽還是新生代險企，進入新發(fā)展階段后的每一步都必將全力以赴。

而這種全力以赴，也是這家企業(yè)這個行業(yè)的意義與價值所在。

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