保觀 |聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

過去兩年，美國人身險(xiǎn)市場一直保持相對強(qiáng)勢，雖然整體趨勢有升有降，但個險(xiǎn)銷售多次創(chuàng)下記錄，與國內(nèi)壽險(xiǎn)市場的頹勢形成了鮮明的對比。

(資料圖片)

此前，美國保險(xiǎn)信息協(xié)會(Insurance Information Institute)根據(jù)美國壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會LIMRA開展的調(diào)查和搜集的數(shù)據(jù)，發(fā)布了過去幾年的美國人身險(xiǎn)市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，揭示了這一市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、分銷渠道、主要壽險(xiǎn)公司以及投資分布。具體表現(xiàn)為，產(chǎn)品方面，美國人身險(xiǎn)市場的主要產(chǎn)品為年金，保費(fèi)占比已經(jīng)達(dá)到將近一半；渠道方面，獨(dú)立代理人仍然是主要分銷渠道，占比為50%；主要壽險(xiǎn)公司包括西北互助、保德信金融、紐約互助人壽等。

下面來一起看一看這些詳細(xì)數(shù)據(jù)。

美國人身險(xiǎn)市場：關(guān)于產(chǎn)品、渠道和頭部保司

根據(jù)美國壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會LIMRA和Life Happens開展的2022 Insurance Barometer Study，1.06億美國人缺乏人壽保險(xiǎn)或沒有足夠的保險(xiǎn)。也就是說，2022年，大約50%的美國人投保了壽險(xiǎn)。

對此，LIMRA和LOMA總裁兼首席執(zhí)行官 David Levenson表示：“雖然去年保單增長躍升至1983年以來的最高水平，但行業(yè)仍然可以做很多事情確保家庭得到適當(dāng)保障。”

這一點(diǎn)從壽險(xiǎn)的需求差距也能看出。上述調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國壽險(xiǎn)的需求差距處于歷史最高水平，是12年前的兩倍多。

來源：2022 Insurance Barometer Study

所謂需求差距，指的是需要人壽保險(xiǎn)和擁有人壽保險(xiǎn)人群的百分比之差。2011年，70%的受訪者表示他們需要人壽保險(xiǎn)，63%的人表示他們擁有壽險(xiǎn)，需求差距是7個百分點(diǎn)。2022年，需求差距為18個百分點(diǎn)，表明人壽保險(xiǎn)未滿足的需求在過去12年翻了一番以上。

當(dāng)然，需求差距并不能解釋為美國受保群體的減少或是其他負(fù)面因素。從圖中可以看出，2020年至2022年，需求差距較為明顯，表明隨著COVID-19的爆發(fā)，美國人對壽險(xiǎn)的需求有明顯的增加，這一點(diǎn)保觀在之前梳理美國壽險(xiǎn)數(shù)據(jù)的時候就提到過。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：年金險(xiǎn)為主要產(chǎn)品，占半壁江山

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來看，美國人身險(xiǎn)市場上，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)已不再是主營業(yè)務(wù)，重點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到年金險(xiǎn)產(chǎn)品。

從2017至2021年的保費(fèi)數(shù)據(jù)來看，年金險(xiǎn)是壽險(xiǎn)市場的主要險(xiǎn)種，這五年間的保費(fèi)分別為2872億美元、2697億美元、3398億美元、2946億美元和2858億美元，占總保費(fèi)的百分比為48.1%、44.71%、50.01%、47.08%以及44.81%，基本上占到一半左右。雖然在2021年，年金保費(fèi)較前一年略有下降，但仍然保持著其在人身險(xiǎn)市場的主導(dǎo)地位。

來源：III

傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品在五年間的保費(fèi)分別為1371億美元、1451億美元、1510億美元、1431億美元和1595億美元，2018至2021年的增長率分別為5.84%、4.07%、-5.23%以及11.46%。

可以看出，美國傳統(tǒng)壽險(xiǎn)在2020年及之前的增長率也是個位數(shù)，在2020年甚至出現(xiàn)了負(fù)增長，呈現(xiàn)出一種頹勢。但是到了2021年，取得了強(qiáng)勢的兩位數(shù)增長。LIMRA于2021年第二季度對美國個險(xiǎn)銷售的調(diào)查顯示，在2021年前六個月，售出的保單總數(shù)增加了8%，是自1983年以來的最高保單銷售增長。同一時期，美國人壽保險(xiǎn)總保費(fèi)增長21%，為1987年第三季度以來的最大同比增幅。2021年上半年，總保費(fèi)與2020年前六個月相比增長18%。

在疫情的刺激下，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)迎來了一波強(qiáng)勢增長，一舉突破了之前的頹勢。但是在這之后，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的發(fā)展會延續(xù)增長，還是繼續(xù)保持頹勢，目前尚不清楚。

圖中列出的意外和健康險(xiǎn)，指的是傳統(tǒng)健康險(xiǎn)以外的獨(dú)特產(chǎn)品，是人壽/年金和財(cái)產(chǎn)/意外傷害部門提供的產(chǎn)品，包括各種與健康相關(guān)的專業(yè)產(chǎn)品，例如保單持有人住院或傷殘時的報(bào)銷；基于就業(yè)的短期和長期殘疾；長期護(hù)理、重大或?yàn)?zāi)難性疾病保險(xiǎn)。

2017至2021年，這一險(xiǎn)種的保費(fèi)分別為1693億美元、1831億美元、1850億美元、1847億美元和1892億美元，占總保費(fèi)的百分比分別為28.35%、30.35%、27.23%、29.52%和29.66%。和傳統(tǒng)壽險(xiǎn)相比，這一險(xiǎn)種的增長率保持在個位數(shù)。

信用人壽保險(xiǎn)是遞減期限保險(xiǎn)的一種形式，保護(hù)銀行等債權(quán)人，但借款人支付保費(fèi)。如果借款人在償還貸款之前死亡，該保單涵蓋未償還的貸款余額。保單的面值隨著貸款余額的償還而減少，直到兩者都為零。當(dāng)保險(xiǎn)貸款提前還清時，保險(xiǎn)公司會將剩余期限的保費(fèi)退還給保單持有人。Credit accident and health是一種類似的產(chǎn)品，如果借款人殘疾，這一產(chǎn)品可以提供月收入。

分銷渠道：獨(dú)立代理人仍為主要渠道

在壽險(xiǎn)銷售的幾個渠道中，獨(dú)立代理人仍然是美國壽險(xiǎn)的主要銷售渠道，控制著大約一半的個人人壽保險(xiǎn)市場。

從2012年到2021年，獨(dú)立保險(xiǎn)代理人在壽險(xiǎn)市場的份額從44%增長到50%。同一期間，專屬代理人的市場份額卻有所下降，從43%下降到39%，直銷渠道略有增加，從5%增加到6%。

來源：III

獨(dú)立代理人渠道包括經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)自營商、個人生產(chǎn)總代理和注冊投資顧問。專屬代理人則包括多線獨(dú)家代理和上門服務(wù)代理。直營不包括涉及代理人的直接營銷，包括消費(fèi)者提交在線申請的網(wǎng)絡(luò)銷售。其他渠道則包括金融機(jī)構(gòu)、職場等渠道。

LIMRA的2022 Insurance Barometer Study顯示，由于技術(shù)進(jìn)步和COVID-19疫情，消費(fèi)者轉(zhuǎn)向線上購買人壽保險(xiǎn)。自2016年首次將在線購買作為研究選項(xiàng)添加以來，消費(fèi)者對線上人壽保險(xiǎn)購物的偏好增加了29%。但是相比獨(dú)立代理人，直銷仍然是占比較小的一個渠道。

另外一個頗具“美國特色”的銷售渠道是職場營銷，是在工作場所銷售員工自愿購買的保險(xiǎn)和金融產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可以單獨(dú)或組合銷售，保單持有人通常通過定期從工資中扣除來支付保費(fèi)。根據(jù)Eastbridge Consulting Group的數(shù)據(jù)，2021年人壽和健康保險(xiǎn)的職場銷售額總計(jì)83億美元，高于2020年的74.6億美元。當(dāng)然，這種渠道在國內(nèi)并不具有參考意義。

職場渠道產(chǎn)品構(gòu)成 來源：III

在上述渠道中，獨(dú)立代理人成為主要的銷售渠道，不僅和美國壽險(xiǎn)市場的產(chǎn)品有關(guān)，更是和專業(yè)代理人本身的專業(yè)能力和組織形式有很大關(guān)系。

相比之下，國內(nèi)的渠道構(gòu)成卻略有不同。數(shù)據(jù)顯示，2020年人身險(xiǎn)各渠道占比分別為：專屬個人代理56.7%、銀郵代理31.9%、公司直銷7.4%、經(jīng)紀(jì)代理合計(jì)3%，其他1%。

雖說中美兩國的壽險(xiǎn)多數(shù)都是由代理人銷售的，但美國的主要渠道是獨(dú)立代理人，而國內(nèi)則為專屬個人代理人。

個險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)前十大承保商

以下是按照承保壽險(xiǎn)/年金保險(xiǎn)產(chǎn)品直接保費(fèi)排名的前十大保險(xiǎn)公司。從圖中可以看出，國內(nèi)比較熟悉的公司有大都會、保德信金融、Nationwide以及美國國際集團(tuán)。

其中，大都會保費(fèi)規(guī)模最大，為978.61億美元，市場份額達(dá)到11.3%，緊隨其后的是Equitable Holdings，保費(fèi)規(guī)模831.9億美元，市場份額為9.6%。Equitable Holdings此前是安盛在美國的子公司，后被安盛出售。

2021年人壽/年金保險(xiǎn)直接保費(fèi)前十大保險(xiǎn)公司 來源：III

而從個險(xiǎn)的直接保費(fèi)來看，國內(nèi)熟悉的公司會相對多一些，包括西北互助、紐約互助人壽、保德信金融等。以西北互助為例，2021年，該公司的壽險(xiǎn)銷售額比2020年創(chuàng)下的紀(jì)錄高出52%，終身壽險(xiǎn)更是創(chuàng)下新高，由此也讓該公司一躍成為個險(xiǎn)市場最大的保險(xiǎn)公司。

2021年按直接保費(fèi)計(jì)算的十大個險(xiǎn)保險(xiǎn)公司 來源：III

團(tuán)險(xiǎn)市場，大都會依舊是最大的保險(xiǎn)公司，市場份額達(dá)到22.6%，保費(fèi)規(guī)模81.26億元。緊隨其后的是保德信金融和紐約互助人壽，這兩家公司的團(tuán)險(xiǎn)市場份額均為10.2%。整體來看，美國團(tuán)體壽險(xiǎn)也是一個高度集中的市場，前五家公司的份額達(dá)到50.5%。

來源：III

投資：債券占比70%

標(biāo)準(zhǔn)普爾全球市場情報(bào)公司的數(shù)據(jù)顯示，人壽/年金和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司是資本市場的主要參與者，2020年現(xiàn)金和投資資產(chǎn)達(dá)9.7萬億美元。

2020年，人壽保險(xiǎn)和年金現(xiàn)金及投資資產(chǎn)總計(jì)4.7萬億美元，獨(dú)立賬戶資產(chǎn)和其他投資總計(jì)3.0萬億美元。2020年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司的現(xiàn)金和投資資產(chǎn)為2萬億美元。

來源：III

人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的長期性決定了賠付的可預(yù)測性。因此，人壽/年金保險(xiǎn)公司主要投資于長期產(chǎn)品。2020年，不包括獨(dú)立賬戶的人壽保險(xiǎn)公司將70%的資產(chǎn)投資于債券，3%投資于公司股票，將13%的資產(chǎn)投資于需要七年或更長時間才能到期的房地產(chǎn)抵押貸款。

這種投資結(jié)構(gòu)和國內(nèi)壽險(xiǎn)公司的投資邏輯一致，即保持投資的穩(wěn)定性。那么在這種結(jié)構(gòu)下，保險(xiǎn)資金的投資收益表現(xiàn)如何呢？從Statista的數(shù)據(jù)可以看出，近年來美國壽險(xiǎn)公司的投資收益率基本在4.2%到4.8%的區(qū)間內(nèi)，并不高。

2000-2018年美國壽險(xiǎn)公司投資收益率 來源：Statista

以上就是美國人身險(xiǎn)市場的前幾年數(shù)據(jù)，從中可以看出，產(chǎn)品方面，年金險(xiǎn)已經(jīng)成為美國人身險(xiǎn)市場的主導(dǎo)險(xiǎn)種，保持著穩(wěn)健發(fā)展。相比之下，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品在疫情因素的激化之下，在2021年取得了迅猛的發(fā)展勢頭，但是未來發(fā)展如何，仍然存在不確定性。

渠道方面，獨(dú)立代理人是主要銷售渠道，且其比重在過去十幾年中有上升趨勢，凸顯的是人身險(xiǎn)產(chǎn)品銷售所需的專業(yè)性推動這一渠道的不斷發(fā)展。國內(nèi)目前的主要渠道是專屬代理人，未來想取得進(jìn)一步發(fā)展，也需要朝著這個方向前進(jìn)，但這背后有監(jiān)管等各種因素。

接下來，美國人身險(xiǎn)市場的公司也會接連發(fā)布2022年財(cái)報(bào)，具體情況如何，保觀也將持續(xù)關(guān)注。

本文首發(fā)于微信公眾號：保觀。文章內(nèi)容屬作者個人觀點(diǎn)，不代表和訊網(wǎng)立場。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)請自擔(dān)。