證券時報記者 劉敬元

壽險業深度轉型之下，有一類業務呈現一番新氣象，即包括保險經紀代理公司在內的專業中介渠道業務。

在3月7日舉行的“中國壽險中介專業營銷峰會”上，注重經代渠道的保險公司以及頭部中介機構齊聚一堂，共論專業中介的發展。根據峰會與會人士分享的信息，專業中介渠道已成為壽險公司繼個人代理人、銀行渠道之后的第三大業務渠道，預計未來若干年還將以較快速度發展。業界人士還提出，隨著保險業進入下半場，銷售已非絕對重點，各機構要將重心放到服務上來。

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六年來持續較快發展

占壽險業務比例超6%

長期以來，國內壽險業的主要銷售渠道是個人代理人與銀行渠道，專業中介渠道一直為小眾渠道。不過，近年隨著代理人渠道人口紅利不再、步入調整期，加之互聯網業務面臨嚴監管，專業中介渠道得到越來越多壽險公司特別是新公司、中小公司的重視。

此次峰會上，信泰保險董事長譚寧回顧近年專業中介業務的發展時表示，壽險專業中介渠道自2016年開始市場份額逐年提升，2018年以來增速均達20%以上，并在2022年超過了直銷渠道，升至壽險業中僅次于個險、銀保之后的第三大渠道，占比超6%。

“過去用了6年時間，壽險專業中介渠道的份額增長了4個百分點，我判斷最晚再用6年時間，到2028年，中國壽險專業中介渠道的份額會超過10%。”譚寧認為，“市場份額超過10%”是一個非常重要的標志，這意味著專業中介渠道在市場的地位和作用不可小視。

從渠道絕對規模來看，壽險業個人代理人渠道自2019年開始連續出現兩位數的負增長，新單標準保費已降至2018年高點時的一半，與之相對，專業中介機構的業務則有相對良好的發展勢頭。根據行業交流的不完全數據，2022年壽險個險渠道的行業標保在1400億元左右，而專業中介的標保已有200億元。另外，今年1月專業中介標準保費增幅達到60%以上，遠高于行業整體。

明亞保險經紀董事長兼CEO楊臣也感慨道，“過去10年專業中介的發展速度遠高于整個保險行業以及代理人渠道的增速，“現在專業中介是任何主體公司甚至是監管機構都很難忽視的一個渠道。”

下半場服務是核心

未來5~10年份額續升

信泰保險在壽險專業經紀代理市場份額居前，該公司自2018年開始明確將“經代做大做穩，保持市場領先”作為核心渠道戰略之一。展望未來，譚寧從專業中介從業人員的年齡結構、學歷分布以及人均產能、繼續率業務品質等維度分析，稱壽險專業中介的發展具有一定優勢，“未來5~10年，壽險專業中介的市場地位和份額依然會不斷提升。”

“隨著保險行業的成熟，產業鏈分工時代到來了。”大童保險服務董事長兼總裁蔣銘說，產銷分離是壽險業發展的趨勢。在這一趨勢下，專業中介公司的核心價值是什么？在蔣銘看來，是“銷售+服務”。

“今天中國的消費者身邊并不缺保險銷售者，甚至也不缺保險咨詢者，缺的是保險陪伴者和保險服務者。”蔣銘表示，中國保險市場可以稱之為下半場的時代已經到來了，銷售不是下半場的主要改進方向，服務才是。如何把服務做好，是專業中介特別需要思考的一件事情。專業中介的專業不僅體現在幫助客戶選購保險的過程中，還應該在全流程體現專業，體現為與客戶之間的陪伴。

蔣銘認為，現在理賠環節也是消費者的盲區，中介平臺應該在售后服務端賦能銷售人員，幫助客戶把最后一公里走完，讓消費者簡簡單單地拿到理賠款。“中介服務的靈魂，就是把簡單留給客戶，而把復雜留給我們。”蔣銘說。