“保險不好賣了”，這是當前許多保險營銷員的共識與煩憂。特別是近年來，受民眾消費日趨理性、惠民保沖擊百萬醫療險銷售等因素影響，財險公司經營的健康險業務愈發難做。

此前為了吸引客源，部分險企不惜劍走偏鋒，通過互聯網營銷渠道打著“首月0元”、“首月1元”等旗號套路消費者，后續隨著監管的嚴厲整頓，這一現象有所遏制，但迫于營銷壓力，新的套路又開始上演。

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就在近日，深圳銀保監局財產保險監管處下發了《關于健康險業務開展情況的調研通知》（簡稱《通知》）就指出，近期在非現場監管中發現，轄內部分機構開展健康險業務時，通過免費贈險或以低保費、低保額、高免賠保險等方式吸引客源，進而引導客戶“升級”投保常規百萬醫療險（行業內通稱“魔方業務”等）。

為詳盡摸底調研，深圳銀保監局要求已開展類似業務的公司提供相關材料，包括但不限于今年一季度以來，該類業務的累計原保險保費收入、賠付率、綜合費用率與綜合成本率等，并要求已開展該類業務的公司于5月6日下班前通過監管事項跟蹤反饋系統反饋。

從此次調研內容看，監管重點摸底部分險企開展健康險“魔方業務”的保費規模、產品條款、費率、合作機構及退保等方面內容。

具體來看，《通知》要求已開展類似業務的保險機構要提供以下相關材料，包括今年一季度以來，該類業務累計原保險保費收入、實收保費收入、賠付率、綜合費用率、綜合成本率，以及該類業務在公司健康險業務中的占比情況，2023年計劃發展規模等。

與此同時，各公司還要說明通過免費贈險或以低保費、低保額、高免賠保險等方式吸引客戶，并引導客戶業務“升級”后保單的訂立方式（批改或者新簽訂），前后兩款健康險是否使用同款保險產品，并提供所使用的保險產品條款、費率及產品備案回執等信息。

如果是與中介機構合作的，則需列明業務合作的中介機構，如經紀公司、技術服務公司等。另外，還要說明與中介機構的基本合作情況，如總公司業務或分公司展業業務，手續費/經紀費、技術服務費等數額，測算手續費率、技術服務費率，以及與中介機構費用計算及結算方式等，并提供相關合作協議。

為了更詳細地了解這項業務經營過程，深圳銀保監局還要求各公司用截圖或錄屏等方式提供完整投保流程，也就是從贈險/低保費、低保額、高免賠的業務到“升級”投保的全流程。其中要重點展示轉化客戶“升級”投保健康險的重要信息告知等環節。

此外，“升級”投保后的健康險業務，其退保（退保率）、公司投訴、監管投訴/舉報情況與公司常規健康險業務進行對比分析的情況，也需要告知監管。

俗話說，無風不起浪。在業內人士看來，此次，深圳銀保監局財產保險監管處下發的《通知》，直指摸底健康險“魔方業務”，其背后或潛藏營銷套路、經營粗放等問題，這一點從監管要求險企重點展示重要信息告知環節，并了解該類業務的退保、投訴等情況上不難看出。

盡管在上述《通知》中，監管機構并未對健康險“魔方業務”是否存在違規亂象等行為下定論，主要意圖是先行摸底、調研。但從中也不難看出，此類新興業務出現的背后，實則是健康險市場發展放緩下，財險機構承載的較大經營壓力。

回看前些年，隨著國民健康保障意識的提升以及百萬醫療險等網紅產品在互聯網渠道的崛起，健康險一度成為財險機構發力非車險業務的新引擎。如『A智慧保』獲取的行業數據顯示，2017-2020年，財產保險公司經營的健康險業務保費增速分別達34.2%、44.39%、47.67%和32.6%。

然而，近年來，受疫情沖擊、客戶消費降級、惠民保“降維打擊”等綜合因素影響，財產險公司經營的健康險業務保費增速明顯放緩。銀保監會數據顯示，2021年和2022年，財產險公司經營的健康險原保費收入分別為1378億元和1580億元，同比分增23.7%和14.66%。

實際上，財險機構健康險業務告別“狂飆”時代，亦與監管趨嚴息息相關，尤其是在互聯網營銷方面，近年多個監管規范相繼出臺。

如2020年6月，銀保監會發布《關于規范互聯網保險銷售行為可回溯管理的通知》，要求險企對互聯網保險銷售行為進行可回溯管理；2021年，監管針對短期健康險下發《關于規范短期健康保險業務有關問題的通知》，明確規定一年期及以內的短期健康險不能保證續保、嚴禁保險公司“短險長做”誤導消費者；2021年8月，銀保監會又下發《關于開展互聯網保險亂象專項整治工作的通知》，要求險企全面開展自查自糾及整改，對存在首月N元等問題的業務全面下架。

隨著監管加強規范，財險機構難再依賴互聯網渠道做大健康險業務，據中國保險業協會發布《2022年上半年互聯網財產保險發展分析報告》顯示，2022年上半年，互聯網意健險保費收入151.7億元，同比負增長24.5%，較上一年同期減少49.2億元。

不可否認的是，隨著近年來健康險的發展壯大，國民的健康保障水平不斷提升，然而從險企經營層面來看，潛在的營銷套路與亂象屢禁不止、花樣迭出，這背后折射出部分險企對健康險業務粗放式經營的思路難以扭轉。

譬如，上述提及的健康險產品“首月0元”套路，實則消費者并未得到實惠，“首月0元”只是將全年應交保費平攤至后11個月，嚴重侵害了消費者的知情權和自主選擇權，且極易引發消費糾紛或投訴。

“首月0元”套路被嚴厲整頓后，健康險經營亂象依舊未止。2022年8月，銀保監會財險部向業內公司下發的《關于部分財險公司短期健康保險業務中存在問題及相關風險的通報》，再度揭示了部分險企異化短期健康險，開展“藥轉保”業務的問題，并進行了全面叫停。據悉，該類業務實則只是某些險企沖保費的途徑，屬于純通道業務，嚴重脫離了保險精算法制，具有較大的風險漏洞。

大家保險集團原總經理徐敬惠也在近期公開發文中表示，健康險銷售邏輯上偏向于獲客，住院醫療的保額低、難以單獨購買是客戶切實的需求痛點，而在“保險是賣出去”的銷售導向下，醫療險則更多成為“獲客”“鉤子”。

如今，深圳銀保監局財產保險監管處下發《通知》，摸底健康險“魔方業務”，無形中也透露出行業在經營獲客、營銷轉化上的一些隱患。

一位曾在財險公司負責產品方面的人士告訴『A智慧保』，所謂健康險“魔方業務”也可看成是獲客“鉤子”。過去，以短期百萬醫療為主的產品想要實現客戶轉化，主要是通過“首月0元”等噱頭營銷，但后續被叫停后，一些公司就開始嘗試“變種”，即通過降低保額、增加免賠額，讓這些產品以贈險、免費領取或者低價領取的形式來獲客，再在后期做轉化。這樣的營銷獲客轉化方式，若存在產品關鍵信息告知不詳盡等情況，就極易引發理賠、退保等糾紛。

基于此，業內人士提醒，消費者在投保或領取贈送保險產品時，一定要根據自身保險需求，認真了解擬投保的產品承保機構、保障范圍、除外責任、保費、保險金賠償或給付條件等，切勿因所謂的“優惠”而陷入營銷套路中。

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